Кейс 1 на тему Ринок фарбувального обладнання

Кейс 1 

Ринок фарбувального обладнання

Ряд чинників у 2000 р. сприяли збільшенню попиту на фарбувальне устаткування. Насамперед, це економічне зростання, пожвавлення промислового виробництва. Провівши дослідження, виявили ще декілька причин, які сприяли зростанню попиту на устаткування. Основна з них - високий ступінь зносу устаткування, яке використовують підприємства. Цей чинник був підтверджений результатами опитування - на тих підприємствах, де використовують фарбувальне устаткування, тільки в 31% термін його служби становить менше 2 років; інші використовують устаткування з терміном служби 5-10 (46%) і більше 10 років (23%).

Використання певного типу фарбувального обладнання залежить від того, яку поверхню потрібно пофарбувати. Наприклад, на деревообробних підприємствах, або на сучасних меблевих фабриках для того, щоб нанести на виріб остаточне покриття, застосовують метод повітряного розпилення. У такому випадку потік повітря з фарбопульта під тиском 3-4 атмосфер розпилює лакофарбовий матеріал, що потрапляє з бачка і передає його на поверхню, що підлягає фарбуванню.

Фарбувальне обладнання на вітчизняному ринку представлено найширшим асортиментом найрізноманітніших моделей. Список обладнання включає:

• Фарбувальні камери і кабіни.

• Лінії для обробки і шліфування погонажних виробів, у тому числі верстати вакуумного нанесення.

• Розпилювальні автомати і роботи.

• Вальцювальні лінії для традиційних і УФ-матеріалів.

• Лаконаливні лінії.

• Лінії обробки паркету і підлогової дошки традиційними матеріалами й оливами.

• Вертикальні підвісні лінії для фарбування вікон, а також обладнання для їхнього шліфування.

• Лінії фарбування стільців.

• Лінії обробки крайки плитних матеріалів.

• Автоматичні транспортні системи для пофарбованих виробів.

• Сушильні камери прохідного типу і вертикальні, ультрафіолетові і інфрачервоні.

• Лінії порошкового фарбування МДФ.

• Лінії імітаційного друку для плитних матеріалів і пластиків.

Фарбувальні камери і кабіни використовуються в невеликих виробництвах для забезпечення чистоти робочої зони маляра і видалення з неї парів розчинників. Кабіни використовують і на великих виробництвах для нестандартних і габаритних виробів. Лінії обробки погонажу забезпечують обробку будівельного і дверного погонажу, збірних меблів та інших виробів шириною до 200 мм. Розпилювальні автомати найчастіше застосовуються при обробці дверей і меблевих фасадів, однак, завдяки ширині робочої зони до 1300 мм, вони досить універсальні і на практиці застосовуються для набагато більшого спектра продукції. Валкові і лаконаливні лінії забезпечують високошвидкісну обробку щитових деталей. Вони застосовуються переважно в меблевому виробництві і виробництві фарбованого меблевого щита.

Кількість постачальників промислового фарбувального устаткуван­ня на ринку України обмежена - постійну діяльність ведуть не більше 15 фірм. При цьому існує чіткий розподіл серед постачальників вітчизняного та ім­портного устаткування за ціною і якістю. Постачальниками дешевого вітчизняного устаткування є його вироб­ники. Часто це підприємства, засновані на базі колишніх НДІ (науково-дослідницькі інститути) оборонного комплексу. Вітчизняне устаткування, як правило, відзначається низькою ціною та простотою експлуатації і установки. В той же час, з погляду на­дійності і якості нанесеного покриття, воно помітно поступається світо­вим аналогам.

Імпортне устаткування набагато дорожче, проте його експлуатаційні якості виправдовують високу ціну. Нерідко бувають випадки, коли вста­новлене імпортне устаткування працює без капітального ремонту десят­ки років. Безсумнівним лідером в цій галузі є італійська компанія Cefla Finishing Group. За свою понад півстолітню історію компанія стала визнаним лідером на світовому ринку і виготовляє повний спектр фарбувального обладнання. Цьому сприяли передові технологічні розробки, якість обладнання, високий рівень сервісу (у тому числі й у пострадянських країнах) та індивідуальний підхід до кожного замовника. Але зараз маркетингова політика основних постачальників устат­кування, як виробників, так і імпортерів, може бути охарактеризована як «стихійна». Основним способом залучення клієнтів є тривіальне вико­ристання особистих зв'язків і якихось випадкових контактів.

Конкурентоспроможність компаній, що працюють на українському ринку, напряму залежить від здатності забезпечувати індивідуальні вимоги замовника, які базуються на виконанні певних технологічних завдань. Так, наявність власної конструкторської групи дозволяє запропонувати клієнтам рішення будь-яких технологічних задач, спроектувати, виготовити, продати і змонтувати фарбувальну камеру за індивідуальним замовленням. Не останню роль відіграє підготовка персоналу, що здійснює процес фарбування.

Завдання:

1. Проаналізуйте проблеми та можливості діяльності виробника промислового фарбувального устаткуван­ня (на ваш вибір) на українському ринку.

2. Серед потенційних організацій-споживачів продукції визначте посади людей, які найімовірніше виступатимуть у таких ролях: користувачі, покупці, особи, що ухвалюють рішення, особи, які впливають на прийняття рішення.

3. Розробіть гіпотезу сегментування ринку промислового фарбувального устаткуван­ня.

4. Розробить стратегію позиціонування продукту на обраному сегменті, визначте критерії позиціонування.

Кейс 2

«Одеський завод радіально-свердлильних верстатів»

Керівництво ВАТ «Одеський завод радіально-свердлильних верстатів» прийняло рішення про організацію своїх представництв у Російський Федерації. Спочатку таке представництво (фірма «Радарі») було організоване в м. Москві, потім (фірма «Станкомод») - Санкт-Петербурзі. У перспективі - організація представництв або в Кузбасі, або в місті Красноярську, або в регіоні металургійної промисловості Казахстані.

Перед представництвами у РФ були поставлені такі завдання:

- забезпечення потреб російських підприємств у верстатах, запасних частинах;

- ремонт, технічне обслуговування та монтаж верстатів;

- участь у російських програмах структурної перебудови і відновлення промислових фондів російських підприємств (комплексні постачання устаткування для заводу двигунів АТ "Кама", і підприємств РАО "Газпром");

- оформлення і забезпечення бартерних операцій з клієнтами в умовах кризи неплатежів;

- проведення платежів за відвантаження в РФ устаткування в ситуації порушених господарських зв'язків і митних бар’єрів, що вводяться;

- дослідження ринкової кон’юнктури та діяльності конкурентів;

- проведення маркетингових досліджень на ринку верстатної продук­ції РФ, проведення рекламної діяльності та налагодження зв’язків з керівництвом підприємств-замовників. 

Коротка історична довідка. Після реконструкції в 1970-80 роках до Одеського Заводу Радіально-Свердлильних Верстатів були приєднані Спеціальне Конструкторське Бюро Алмазно-Розточувальних Верстатів і Проектно-Технологічне Бюро Верстатобудування. Об'єднане підприємство стало називатися Одеське Верстатобудівне Виробниче Об'єднання. Виробнича програма була доповнена спеціальними розточувальні верстатами, верстатами глибокого свердління, вертикальними обробними центрами з ЧПК. У червні 1994 року в ході приватизації було організовано Відкрите Акціонерне Товариство «Одеський завод радіально-свердлильних верстатів».

Сьогоденні ОЗРСВ виробляє металорізальне обладнання таких типів:

- Верстати радіально-свердлильні

- Верстати вертикально-свердлильні

- Верстати шліфувально-притиральні вертикальні

- Верстати глибокого свердління горизонтальні

- Верстати настільно-горизонтально-фрезерні

- Верстати обробно-розточувальні.

- Верстати свердлильно-фрезерно-розточувальні

Загалом підприємство експортує продукцію в такі країни: Білорусь, Росія, Казахстан, Німеччина, Ірак, В’єтнам, Туреччина, Єгипет. Подібна продукція з подібними технічними характеристиками виробляється також у КНДР, Румунії, Німеччині, Росії, Білорусії, США. Основними конкурентами підприємства є АТ «Стерлитамакский станкозавод» (Росія) та Гомельський верстатобудівний завод (Білорусія). 

Завдання:

1. Проаналізуйте проблеми та можливості діяльності ОЗРСВна ринку Росії.

2. Проаналізуйте переваги та недоліки розподілу продукції підприємства через представництва та за допомогою дистриб’юторів.

3. Розробіть гіпотезу сегментування ринку радіально-свердлильних верстатів РФ.

4. Розробить стратегію позиціонування продукту на обраному сегменті, визначте критерії позиціонування. 

Кейс 3

Компанія «Електроімпорт»:

бути чи не бути новому напрямку діяльності?

Компанія «Електроімпорт», яку було створено у 1998 р., на початковому етапі своєї діяльності здійснювала продаж та постачання, на замовлення іноземних радіоелектронних компонентів виробництва Dallas Semiconductor Co. З часом «Електроімпорт»змінив напрямок своєї діяльності та сьогодні пропонує споживачам широкий асортимент електротехнічного обладнання та комплектуючих таких відомих світових виробників, як Lovato Electric (Італія), Matsushita Electric Works (Японія) та Phoenix Contact (Німеччина).

Асортимент електротехнічної продукції компанії:

1. Електротехнічні машини:

• Трансформатори;

• Електродвигуни:

  • Постійного струму;

  • Перемінного струму (синхронні й асинхронні);

2. Електротехнічні апарати:

• Апарати високої напруги;

• Апарати низької напруги (вимикачі, контактори, резистори, реле і т.д.);

• Апарати низької напруги безконтактні (підсилювачі, реле на магнітних підсилювачах);

3. Кабельно-провідникова продукція (силові, контрольні, зварювальні, настановні, монтажні, шлангові, радіочастотні кабелі тощо).

За роки свого існування фірмі «Електроімпорт»вдалося завоювати міцні позиції на українському ринку, набути репутацію відповідального та надійного партнера. В теперішній час клієнтами компанії є ЗАТ «Білосвіт», ВАТ «Галактон», ЗАТ «Крафт Фудз Україна», АТ «Оболонь», АТ «Харківська бісквітна фабрика» та інші великі українські виробники.

Успішна робота «Електроімпорту»на ринку привернула до себе увагу корпорації Schneider Electric (Франція) – відомого виробника електротехнічної продукції, керівництво якої запропонувало фірмі стати її офіційним дистриб’ютором та зайнятися новим напрямком діяльності – реалізацією компонентів (технічних засобів) автоматизованих систем управління (АСУ).

Автоматизовані системи управління (АСУ): довідка.

АСУ складається з двох елементів:

1. Технічні засоби містять у собі такі компоненти: датчики збору даних про параметри технологічного процесу, процесорні модулі, виконавчі пристрої, монітори тощо. Ціна одного комплекту технічних засобів АСУ складає близько 10 тис. у.о. Наприклад, для автоматизації виробництва середнього за розміром лікерогорілчаного заводу потрібно приблизно 50 подібних комплектів АСУ.

2. Програмне забезпечення: програми, процедури, правила та документація, які забезпечують роботу технічних засобів. Вартість одного набору програмних інструментів для АСУ залежить від масштабів автоматизації процесів та може складати від 200 у.о. до декількох мільйонів у.о.

Застосування АСУ дає можливість повністю автоматизувати виробничий процес, що дозволяє покращити якість та знизити собівартість продукції за рахунок:

• підвищення продуктивності;

• скорочення числа бракованої продукції;

• ресурсозбереження;

• зменшення чисельності персоналу, що обслуговує виробничу лінію;

• централізації керування, що дозволяє контролювати всі етапи виробничого циклу.

Попит на АСУ, так само як на будь-який інший продукт промислового призначення, визначається попитом на споживчі товари. Останнім часом значно збільшилося споживання населенням України товарів харчової та легкої промисловості. З метою задоволення потреб вітчизняних і іноземних покупців, більшість виробників харчової та легкої промисловості прагне розширити асортимент своєї продукції та поліпшити її якість. Останнє неможливе без модернізації виробничих ліній за рахунок сучасної електротехнічної продукції.

Іншими потенційно привабливими споживачами є підприємства комунального сектора. Фінансова підтримка з боку держави та закордонних кредитних організацій надала комунальним організаціям додаткові засоби на модернізацію своїх основних фондів та реконструкцію, розширення системи централізованого теплопостачання м. Києва. Це вимагає придбання великої кількості електротехнічного обладнання, у тому числі АСУ. Крім того, комунальним організаціям необхідно автоматизувати роботу устаткування, яке здійснює подачу води, кранових установок, систем обліку електроенергії тощо.

Зростання обсягів капітального будівництва в Україні викликало збільшення попиту на будівельні матеріали. Це потребує від їхніх виробників підвищення ефективності виробничих процесів за рахунок їхньої автоматизації. Крім того, сучасні  будинки та спорудження широко оснащуються ліфтами, кондиціонерами та вентиляційними установками, системами сигналізації й охорони, у яких також застосовується АСУ.

Ще однією привабливою групою споживачів є машинобудівні організації. Українські виробники металообробних верстатів, пресів, складальних машин, устаткування для тепло-, гідроелектростанцій, харчової та легкої промисловості, машин для фасування та пакування купують АСУ як для автоматизації свого виробничого процесу, так і для використання їх у якості складової частини готової продукції. 

Завдання:

1. Проаналізуйте проблеми та можливості діяльності фірми «Електроімпорт»на ринку засобів автоматизації виробництва України.

2. Проаналізуйте переваги та недоліки розподілу компонентів АСУ через представництва іноземних виробників та їх дистриб’юторів.

3. Розробіть гіпотезу сегментування ринку АСУ України. Виберіть найбільш привабливі сегменти.

4. Розробить стратегію позиціонування продукту на обраному сегменті, визначте критерії позиціонування.

Кейс 4 

ПАТ "Рубіжанський картонно-тарний комбінат"

ПАТ "Рубіжанський картонно-тарний комбінат", м. Рубіжне, Луганська область, є одним із лідерів з виробництва картону на теренах СНД. Він виробляє картон для плоских шарів ґофрокартону та папір для гофрування, а також усі види гофротари, включаючи великогабаритні ящики та вироби складного висічення. Можливе нанесення флексографічного друку (до 4-х кольорів).

Рубіжанський комбінат виробляє приблизно 30 % гофропродукції в Україні. Це єдине підприємство в Україні з виробництва мікрогофрокартону, 3 та 5-шарого гофрокартону високих марок, 7-шарого гофрокартону, тари з гофрокартону з пофарбованим поверхневим шаром.

Асортимент продукції підприємства забезпечує широкий спектр споживчих властивостей, міцність і надійність упакування, відповідність виробничим лініям замовників та включає:

1. Ящики американського типу. Ця продукція призначена для продуктів харчування, промислових товарів та виготовлена з 3-х шарового гофрованого картону з бурим, білим і хмарним поверхневим шаром. При необхідності ящики доукомплектовуються вкладишами, перегородками, прокладками та іншими допоміжними засобами.

2. Тара для великогабаритних товарів і важких вантажів. З 7-ми шарового гофрокартону товщиною від 9. мм виробляються  великогабаритні контейнери для перевезення важких вантажів вагою до 500 кг, для вантажів, розфасованих  навалом та насипом (тютюн, пластмасові грануляти й заготівки, добрива, комбікорми, окремі вузли й вироби машинобудування).

3. Упаковка з рекламною функцією. Упаковка дисплейного типу та упаковка з багатокольоровим  рекламним друком виконує також комунікативну функцію та допомагає замовникам у просуванні своєї продукції. 

Висока якість продукції, впровадження ноу-хау дозволяють підприємству ефективно працювати як на внутрішньому так й на зовнішньому ринках. Придбання у 2011 році  100% частки російського підприємства з виробництва гофротари ЗА «ПекеджингКубань» надає можливість «РКТК» розширити ринок збуту на території РФ. З 43 % продукції підприємства, що експортується, значна частина належить саме російському ринку.

Реалізація продукції здійснюється безпосередньо кінцевому споживачу без залучення посередників. Основними споживачами продукції комбінату є ПА «Новомосковськбитхім» (побутова хімія), Сандро (б/а напої), Крафтфудс, Ретал (виробництво ПЕ преформ), Сантрейд (соняшникова олія), Рошен, Олімп (алкогольна продукція).

В 2008 році на комбінаті була впроваджена система екологічного менеджменту, що спрямована на підвищення конкурентоспроможності за рахунок відповідального ставлення до навколишнього середовища. Працюючи на вторинній сировині ПАТ «РКТК» зберігає лісові ресурси та утилізує картонно-паперові відходи. Важливою сировиною виробництва готової продукції є макулатура, яка займає 30% собівартості виробництва. 50% цієї сировини комбінат закуповує у вітчизняних виробників, 50% імпортує переважно з Росії та країн Європи.

Загальне виробництво гофроящиків в Україні у 2011 році склало 916 мл.кв.м., що на 4% більше порівняно з попереднім роком. Ринкова частка у 2011 р. «РКТК» становила 27%. Серед основних конкурентів комбінату слід виділити  

Основними конкурентами "Рубіжанського картон-тарного комбінату" на українському ринку є: ПА ККТК (м. Обухів) та концерн Основа (ВАТ «Жидачівський целюлозно-паперовий комбінат» разом з Ізмаїльським ЦПК), ринкові частки цих підприємств відповідно складають 23 та 16%. 

Завдання:

1. Проаналізуйте проблеми та можливості діяльності ПА «РКТК»на ринку картонно-паперові продукції Росії.

2. Серед потенційних організацій-споживачів продукції визначте посади людей, які найімовірніше виступатимуть у таких ролях: користувачі, покупці, особи, що ухвалюють рішення, особи, які впливають на прийняття рішення.

3. Розробіть гіпотезу сегментування російського ринку для зазначеного підприємства. Виберіть найбільш привабливі сегменти.

4. Розробить стратегію позиціонування продукту на обраному сегменті, визначте критерії позиціонування.

З повагою ІЦ "KURSOVIKS"!