Оцінка ринків збуту, Бізнес-планування

Оцінка ринків збуту

Досвід показує, що невдача більшості невдалих комерційних проектів була пов'язана саме зі слабким вивченням ринку й переоцінкою його ємності.

Таким чином розділ «Оцінка ринків збуту» повинен складатися з:

- аналізу сектору ринкутапотреб споживачів;

- аналізу Сильних та Слабких сторін, Можливостей та Загроз бізнесу (SWOT-аналіз).

1. Аналіз ринку та потреб споживачів спрямований на виявлення теперішніх споживачів продукції, послуг і визначення потенційних. У цьому розділі бажано визначити пріоритети, якими керується споживач при покупці: якість, ціна, час і точність поставки, сервісне обслуговування й т.п.

Типовий процес досліджень ринку припускає 4 етапи:

1. визначення виду даних, які вам потрібні;

2. пошук цих даних;

3. аналіз даних;

4. реалізація заходів, що дозволяють використати ці дані на користь підприємству.

Під час дослідженні ринку потрібно, в першу чергу, визначити тип ринку за кожним товаром або послугою. Одне з основних завдань – визначення ємності кожного конкретного ринку для кожного товару (послуги). Ці показники будуть характеризувати можливі обсяги збуту. Вони визначаються натуральними і вартісними показниками реалізованих або потенційно реалізованих товарів протягом певного періоду. При цьому необхідно враховувати, що при аналізі місткості ринку необхідно зробити оцінку:

- потенційної місткості ринку, тобто загальної кількості товарів, які покупці даного ринку можуть придбати за певний час;

- потенційного обсягу продажів, тобто тієї частки потенційного ринку, яку підприємець може захопити й відповідно тієї максимальної кількості товарів, на реалізацію яких він може розраховувати за наявними можливостями. У підсумку такого аналізу підприємець зможе визначити кількість клієнтів, на яких йому можна розраховувати, але розраховувати не означає їх одержати тому потрібна ще й реальна оцінка ринку;

- реального обсягу продажів, тобто необхідно оцінити який обсяг товару підприємець реально зможе виробити.

Аналіз повинен розкрити привабливі, з погляду товару, ринкові можливості. Кожна можливість потребує більш глибокого вивчення, перш ніж на ній зупиняться як на черговому цільовому ринку. Для переконання у достатній привабливості можливостей, потрібно провести більш ретельну оцінку поточного й майбутнього попиту. При позитивному результаті здійснюють сегментування ринку для виявлення груп споживачів і потреб, які ви можете задовольнити найкраще. Для цього необхідно сегментувати ринок, тобто визначити принципи сегментації ринку й скласти профілі отриманих сегментів, вибрати цільові сегменти ринку, тобто оцінити ступінь привабливості отриманих сегментів і вибрати один або кілька сегментів, позиціювати товар на ринку, тобто ухвалити рішення щодо позиціюванні товару на кожному із цільових сегментів і розробити комплекс маркетингу для кожного цільового ринку.

Існують два види інформації для аналізу ринку: первинні дані – інформація, зібрана вперше для конкретної мети; вторинні дані – інформація, що вже існує, і зібрана, раніше для інших цілей. Для проведення збору первинних даних використовуються три методи: спостереження, експеримент, опитування. Знаряддями дослідження можуть бути анкети й різне механічне обладнання, а способами зв'язку з аудиторією – телефон, пошта, особистий контакт. Особливості продукції будуть диктувати умови й способи вибору інформації. Серед джерел вторинної інформації варто виділити: внутрішні джерела, видання державних органів, періодичні видання й книги, комерційна інформація.

Варто звернути увагу на типологію передбачуваних ринків, які можуть бути п'яти типів: споживчий ринок; ринок виробників; ринок оптово-роздрібних продавців; ринок державних установ; міжнародний ринок.

Додатково можна проаналізувати, як швидко продукція, послуги затвердяться на ринку й обґрунтувати можливості їх подальшого розширення, а також основні чинники, які впливають на це. Для завершенням аналізу ринку можна використати табл. 1

Таблиця 1

Аналіз ринків збуту

2. SWOT-аналіз. Контрольний перелік питань щодо аналізу сформулювати дещо важко, оскільки кожний проект має свої специфічні риси, від яких і залежить його слабкі чи сильні сторони. Пояснимо лише концепцію цього аналізу. Спочатку треба виділити всі можливі переваги та недоліки проекту та процесу його здійснення (визначення сильних та слабких сторін). При цьому, кожний з об'єктів може мати як переваги, так і недоліки. До об'єктів можуть належати: система розповсюдження, сама продукція, технологія, управління компанією, фінансові ресурси й т.д. Потім, розподілені об'єкти треба проаналізувати відносно створення можливостей і загроз.

Наведений розділ - лише перша частина плану маркетингу. До цього розділу можна також додати:

- інформацію про замовлення та укладені угоди, які ви маєте вже сьогодні. Присутність у бізнес-плані інформації про форвардні контракти з покупцями та постачальниками вносить елемент впевненості та стабільності в сприйняття проекту інвестором.

- дослідження питання «Регулювання та Зовнішні обмеження», а саме: які необхідно отримати дозволи та ліцензії на національному та регіональному рівнях, які існують вимоги щодо екологічної безпеки і т.д.

З повагою ІЦ "KURSOVIKS"!