Тема 4 Формування системи збуту товарів підприємства

Вступ.

1. Техніко-економічна характеристика промислового підприємства.

2. Організація збуту товарів промислового призначення та кінцевого споживання.

3. Дослідження організації збуту товарів підприємства.

3.1. Аналіз основних каналів збуту товарів промислового призначення та кінцевого споживання.

3.2. Характеристика посередників у каналах розподілу та визначення їх рейтингу.

3.3. Аналіз каналів товароруху.

3.4. Дослідження маркетингових інструментів впливу на споживача в каналах розподілу.

4. Розроблення пропозицій і маркетингових заходів щодо покращення організації збуту товарів підприємства.

4.1. Основні напрями вдосконалення організації збуту.

4.2. Маркетингове обґрунтування запропонованих заходів.

4.3. Розроблення бюджету маркетингу.

4.4. Вплив запропонованих заходів на показники роботи підприємства.

Висновки.

Список літератури. 

Методичні вказівки

У вступі розкривають значущість, важливість та актуальність теми курсового проекту. Визначають цілі й завдання, підстави й вихідні дані для розробки теми, обґрунтовують необхідність проведення дослідження. У вступі формулюють мету роботи та завдання, які необхідно вирішити для досягнення поставленої мети. Не рекомендується формулювати мету як “Дослідження...”, “Вивчення...”, тому що ці слова вказують на спосіб досягнення мети, а не саму мету. Формулюють об’єкт та предмет дослідження.

Об’єкт дослідження визначають відповідно до поставленої мети. Об’єктом дослідження може бути підприємство чи його підрозділи тощо.

Предмет дослідження визначають відповідно до вибраної теми курсового проекту. Ним можуть бути аспекти, властивості і відносини функціонування об’єкта.

Наприклад, об’єктом дослідження є маркетингова діяльність ЗАТ «Оболонь». Предметом дослідження є удосконалення маркетингової діяльності на ЗАТ «Оболонь» в сучасних умовах функціонування ринку пива, безалкогольної продукції та мінеральних вод.

У розділі 1 «Техніко-економічна характеристика підприємства» висвітлити такі питання:

– місцерозташування підприємства, форма власності;

– асортимент і номенклатура продукції, що виробляється (у динаміці);

– джерела забезпечення підприємства сировиною, матеріалами, енергією тощо;

– постачальники ресурсів;

– посередники, які допомагають підприємству у розподілі продукції;

– ринки збуту товарів і обсяги реалізації;

– конкуренти компанії;

– споживачі продукції підприємства;

– основні показники діяльності підприємства, їх аналіз.

Розділ 2 “Організація збуту товарів промислового призначення та кінцевого споживання” – теоретичний і виконується за допомогою літературних джерел. Він повинен містити сутність каналів розподілу та функції, які вони виконують; форми організації збуту товарів промислового призначення і кінцевого споживання; класифікацію основних каналів збуту товарів промислового призначення; відмінності в збуті товарів промислового призначення від товарів кінцевого споживання; типи посередників у каналах розподілу та критерії їх відбору; вимоги, які ставляться до збутових агентів; фактори, які впливають на вибір каналів збуту; сутність товароруху; маркетингові інструменти впливу на споживача в каналах розподілу (мерчандайзинг); вимірювання інтенсивності збуту; характеристика стратегій проштовхування та притягування в каналах збуту.

Розділ 3 «Дослідження організації збуту товарів підприємства» складається з чотирьох підрозділів.

У підрозділі 3.1 «Аналіз основних каналів збуту товарів промислового призначення та кінцевого споживання» визначити, які канали збуту товарів промислового призначення і кінцевого споживання використовує підприємство. Розглянути рівні каналів збуту і з'ясувати, через канали якого рівня реалізується та чи інша продукція, динаміку продаж, структуру каналів розподілу. Результати аналізу подати в табл. 3.1, 3.2, 3.3. 

Таблиця 3.1

Види продукції. що реалізуються відповідними каналами розподілу

Проаналізувати, за допомогою яких каналів збуту продукція від виробника потрапляє до споживача.

Таблиця 3.2

Динаміка продажу продукції

Проаналізувати динаміку реалізованої продукції, пояснити, з чим пов'язані зміни.

Охарактеризувати зміни в структурі каналів розподілу, зробити висновки щодо позитивних чи негативних змін, які відбулися, пояснити, чому це сталося.

Вибір структури каналу розподілу передбачає прийняття трьох рішень: здійснювати прямий збут чи користуватися послугами посередників; визначити довжину каналів розподілу; визначити інтенсивність каналу розподілу. Проаналізувати дані, прийняти відповідні рішення, прокоментувати інтенсивність використання каналів розподілу (інтенсивний, вибірковий, ексклюзивний).

 Таблиця 3.3

Аналіз структури каналів розподілу

У підрозділі 3.2 «Характеристика посередників у каналах розподілу та визначення їх рейтингу» дослідити всіх маркетингових посередників, послугами яких користується підприємство: торговельні, підприємства-спеціалісти з організації товароруху, агенції з надання маркетингових послуг, кредитно-фінансові установи.

Таблиця 3.4

Характеристика торговельних посередників підприємства

Зробити висновок щодо кількості найбільших посередників, тенденцій у збуті продукції.

Якщо підприємство користується транспортними послугами, які надаються йому будь-якими транспортними господарствами, аналізуються умови, за якими вони їх одержують, надійність посередників, перспективи співпраці з ними.

Надати інформацію щодо наявності у підприємства фірмових магазинів, власних торгових точок. Простежити динаміку продажу продукції, яка реалізується за допомогою фірмової торгівлі.

Відповідно до рис. 3.1 охарактеризувати залежних і незалежних збутових посередників підприємства, а також власні збутові структури (прямий збут).

Скласти перелік найпотужніших посередників, вибрати критерії, за якими буде відбуватися їх оцінка.

Спочатку експертним шляхом визначити ранг, який свідчить про стан показника на рівні підприємства і оцінюється за рейтинговою шкалою:

5 – оптимальний посередник;

4 – непоганий, але є недоліки;

3 – середній;

2 – нижчий за середній;

1 – слабкий;

0 – не підходить.

Потім визначити вагові коефіцієнти, які показують ступінь важливості для підприємства різних критеріїв (в межах від 0,01 до 0,99). Шляхом добутку вагового коефіцієнта на ранг розрахувати загальний рейтинг за кожним критерієм. Загальні оцінки підсумувати. Таку рейтингову оцінку зробити для найважливіших посередників підприємства, результати аналізу порівняти і вибрати найкращого посередника. Результати досліджень подати у вигляді табл.3.4.

Таблиця3.4

Визначення рейтингу посередників

У підрозділі 3.3. «Аналіз каналів товароруху» описати, як відбувається процес товароруху на підприємстві, які функції він виконує, якими є витрати на товарорух. Результати дослідження подати в табл. 3.5.

Таблиця 3.5

Аналіз структури витрат на товарорух

За даними табл. 3.5. зробити висновки, висловити свою думку щодо зменшення окремих витрат на товарорух.

Важливим є оптимізація витрат, пов'язаних з товарорухом, - транспортних і складських, тому що вони займають найбільший відсоток у структурі витрат на товарорух. Прослідкувати величину транспортних витрат у залежності від виду транспортного засобу (повітряний, автомобільний, залізничний, морський тощо). Оптимальним вважається той метод транспортування, який дозволяє зменшити витрати і забезпечити відповідно до вимог споживачів швидкість поставок та належні умови зберігання товару.

Проаналізувати витрати на складування та оброблення вантажів. Для цього дати відповідь на запитання: які склади має підприємство, яка їх кількість, яка їх місткість, які ресурси в них зберігаються, де склади мають бути розташовані?

Зробити висновки щодо оптимізації витрат на транспортування та складування.

У підрозділі 3.3. «Аналіз каналів товароруху» описати, як відбувається процес товароруху на підприємстві, які функції він виконує, якими є витрати на товарорух. Результати дослідження подати в табл. 3.5.

Таблиця 3.5

Аналіз структури витрат на товарорух

За даними табл. 3.5. зробити висновки, висловити свою думку щодо зменшення окремих витрат на товарорух.

Важливою є оптимізація витрат, пов'язаних з товарорухом, – транспортних і складських, тому що вони займають найбільший відсоток у структурі витрат на товарорух. Прослідкувати величину транспортних витрат у залежності від виду транспортного засобу (повітряний, автомобільний, залізничний, морський тощо). Оптимальним вважається той метод транспортування, який дозволяє зменшити витрати і забезпечити відповідно до вимог споживачів швидкість поставок та належні умови зберігання товару.

Проаналізувати витрати на складування та оброблення вантажів. Для цього дати відповідь на запитання: які склади має підприємство, яка їх кількість, яка їх місткість, які ресурси в них зберігаються, де склади мають бути розташовані?

Зробити висновки щодо оптимізації витрат на транспортування та складування.

У підрозділі 3.4 «Дослідження маркетингових інструментів впливу на споживача в каналах розподілу» описати, які інструменти впливу на споживача в роздрібній торгівлі застосовує підприємство. Цей процес називається мерчандайзингом і його результатом є стимулювання бажання споживачів вибрати і купити товар, який просувається, безпосередньо в торговельній точці.

Аналіз проводити в таких напрямах:

• Місце розташування товару. Пояснити, які існують правила розташування товару, як представити товари на полицях роздрібної торговельної точки.

• Розміщення POS-матеріалів у просторі магазину. Це плакати, буклети, воблери, цінники, стенди, полиці тощо.

• Контроль запасів. Це забезпечення необхідної і достатньої кількості товару в торговельній точці.

За результатами аналізу запропонувати заходи, які дозволять збільшити кількість імпульсивних покупок, підвищити обсяги продажу продукції.

Четвертий розділ «Розроблення пропозицій і маркетингових заходів щодо покращення організації збуту товарів підприємства» складається з чотирьох підрозділів.

У підрозділі 4.1. «Основні напрями вдосконалення організації збуту» на основі проведеного аналізу запропонувати підприємству шляхи покращення організації збуту, політики розподілу, функціонування системи товароруху.

У підрозділі 4.2. «Маркетингове обґрунтування запропонованих заходів» відповідно до ситуації, що розглядалася, та проведеного аналізу, вибрати заходи (не менше двох), спрямовані на покращення політики розподілу, функціонування каналів розподілу та товароруху, організації фірмової торгівлі, вибору посередників та стимулювання їх діяльності, формування збутової мережі. Заходи повинні мати чітку назву (наприклад, стимулювання покупців продукції підприємства, відкриття фірмового магазину, зміна посередника, стимулювання посередників, зменшення витрат на товарорух, зміна системи збуту тощо). Пропозиції повинні мати практичний характер, бути чітко сформульовані, доведена доцільність впровадження кожного заходу.

Підрозділ 4.3. «Розроблення бюджету маркетингу» повинен містити розрахунки витрат, пов'язаних із впровадженням запропонованих заходів. Витрати розрахувати окремо по кожному заходу, результати узагальнити. Якщо запроваджується новий вид продукції, розраховується калькуляція його собівартості. Для впровадження заходів може виникнути потреба у придбанні нового виду обладнання (потокової лінії, будь-якої машини або механізму). У цьому разі треба розрахувати капітальні витрати.

У підрозділі 4.4. «Вплив запропонованих заходів на показники роботи підприємства» необхідно зробити відповідні розрахунки і результати подати у вигляді табл. 4.1.

Таблиця 4.1

Вплив запропонованих заходів на показники роботи підприємства

Показники, вміщені у табл. 4.1, є основними і загальними, вони не відображають специфіку галузі, тому можуть бути доповнені ще низкою показників, які є специфічними для тієї галузі, до якої належить підприємство.

Після виконання даної теми зробити висновки і навести список використаної літератури.

З повагою ІЦ "KURSOVIKS"!